プロジェクト概要

アルミ複合板やスチレンボードなどの看板材料から、バナースタンド、電飾スタンド看板など店舗販促ツールの全てが揃う日本最大級の看板通販サイト「サインシティ」を運営する株式会社トレード。ネット草創期からECサイトを運営する先駆企業が挑む「人×ネット」の掛け合わせでB to B（法人取引業務）を効率化する取り組みについて、株式会社トレード 常務執行役員 瀧塚清和様にお話をうかがいました。

※トレード様のBtoB ECの取り組みについて、ネットショップ担当者フォーラムでインタビューが公開されています。
「リアルな営業活動をECで再現。営業担当の負担減と得意先の利便性向上を実現したBtoB-EC事例」
https://netshop.impress.co.jp/node/6969
ぜひ、合わせてご覧ください。

インタビュー

ECサイトを立ち上げた経緯

ECサイトの立ち上げはネット草創期の2001年とお伺いしましたが、始められたきっかけを教えてください。

ECサイトは先代のオーナーが立ち上げましたが、どこで購入することができるのか分からない看板・販促品を欲しいと思った方が手軽に購入できるようにという思いでスタートとしたと思います。実際には商売として成り立つまでには時間もかかりましたので、当時にネット通販で看板を販売しようという考えは、先見の明があったのだと思います。ただ、ネットを立ち上げた時はリアルな営業と同じ感覚で同じ商売をしようとは全く思っていなかったと思います。我々がリアルな営業を通して販売しているのは、看板製作会社さんへの看板材料や商材になるので、ネットを通して今まで販売や提案ができていなかったところへ販路を拡大していけたらという考えだったと思います。

導入前の課題

今回のシステムリプレースをする前の課題を教えてください。

それまでのシステムはもう7~8年以上使っていたのですが、我々社内でも入れ代わり立ち代わりで様々な人がたずさわり、システム自体も追加開発を繰り返していた為、全体を把握することが難しくなってきていました。システムが複雑化してしまい、運用しているチームからの要望に応えることができないことや、やらなければいけない改修がおざなりになってしまうなど、様々な状況が重なっていく中で作り直そうということになりました。

B to B（法人取引）へのEC活用

B to B、法人取引にECを活用しようとお考えになった理由を教えてください。

看板は最後に取り付けることも多いので、納期に遅れることができない仕事です。仕事が決まるまでは多少時間がかかったとしても、決まればすぐに材料を準備して制作に入ります。そのため、注文が入れば何処にいようとすぐに材料を発注し、納期も最短で依頼されることが慣習になっているところもあります。また、作業だけでなく材料の発注から事務処理まで全てをご自身でされる個人事業主の方も多い業界なので、忙しい時にすぐに連絡ができて手間がかからないと言うこともあり、電話での発注も多い状況です。ただ電話なので聞き間違えもありますし、お客様によっては「いつものお願い」と頼まれることもあり、ミスや手間を考えるとFAXでの注文をお勧めしたく、各お得意様用の専用FAX用紙も作って運用もしていますが、業界として忙しい状況は変わりませんし、お客様の都合もありますから、どうしてもお願いベースにはなります。こうした状況を鑑みた時にお客様の利便性と営業側のミスや手間をなくす上で、既に運営していたECサイト「サインシティ」をB to Bや法人取引に活用できないかと思ったのがきっかけです。出先からすぐにFAXは送れませんが、スマホであればECサイトを見ることができます。もちろん電話の方が早いと言われることもあると思いますし、最初は面倒かもしれませんが、最近では大半の人がスマホを持っていますので、使い慣れていただければFAXより少しハードルは低いのではないかと考えました。

もちろん、お客様にとって何時でも注文しやすい環境を整えたいという思いもありますし、営業側から見てもネットを活用して頂くことで生み出される時間を利用し、本来営業がやるべく提案などに費やすことができれば良いのではないかと思っています。営業人数の多い会社さんであれば、お客様に毎日訪問して注文を伺うこともできますが、人数に限りのある弊社の場合は同じことをやろうとしても難しいので、リアルな営業とネットの活用で効率化を図っていければと思います。

EC活用のメリット

ECを活用したことでのメリットを教えてください

トレードのリアルな営業部隊としては中部3県～4県をテリトリーとして回っていますが、それ以上回ることはなかなか難しい状況です。その中で「サインシティ」というECサイトがあるおかげで、全国のお客様から受注を頂くことができていると思います。そういう意味ではこの中部圏にいながらにして、ネットであればこちらからアポイント取ろうと思っても取れないユーザー様に購入していただく機会もあります。ネットはリアルな営業と違い「待ち」の商売だとは思いますが、プッシュアップでなくプルでつかまえてもらえます。また、リアルな営業では出ない商材にも注文が入るので、我々としては新たなカテゴリーの商材が売れるようになりました。我々が扱っている商品の特性でもありますが、ホームセンターや路面店ではなかなか探すことができない商品も多く、大きさやデザイン、使い方を画面上で確認して注文できることでネットでの販売がうまく活用できていると思います。

サイトの中でB to B向けの機能としてお得意様専用の棚を作ったり、今までの購入商品一覧からすぐに買えるような仕組みを作ったりと、ネットなのにリアルな営業のような心遣いで人とネットの掛け合わせでしかできない取り組みを考えられていますが、こうした取り組みを考えられた経緯を教えてください。

販売しているものが原材料に近いこともありますし、メーカーではなく取扱店という立ち位置のため、取扱い商材の違いだけで他社との差別化をはかるのも難しく、取り組みで差別化・効率化を図ろうと思っています。また、お得意様は購入するものが毎回違うわけではなく、お得意様毎に繰り返し購入される商品も多いので、お得意様の用途に合わせた専用の商品棚を営業が考えて設置することや、購入履歴からすぐに買える仕組みも利便性につながればと考えています。これをゼロから立ち上げるとなったら大変ですが、ネット通販のプラットフォームもありますし、チャレンジしてみることにしました。

コマース21を選んだ理由

コマース21を選んでいただいた理由を教えてください。

説明やアドバイスが的確なところですね。自身が技術側の人間ではないので、システムに関する専門用語ばかり並べられて説明されても苦手意識を抱いてしまうようなところもあるのですが、コマース21は噛み砕いてきちんと説明してくれました。あとは我々の会社がアパレルなど一般的な商材ではないというところでの理解と、前のシステムもカスタマイズにカスタマイズを重ねて作っていたこともあり、他のベンダーさんのお話を聞いていても実現できるのかな？と不安だったんですが、コマース21の柔軟性やカスタマイズ力は決め手になりました。